Posted in Dunia Marketing

THE SALES SUCCES HANDBOOK – Linda Richardson

Pengusaha papan atas kini sadar mereka tidak dapat lagi hanya mengandalkan ahli produk.  Mereka menyadari bahwa ahli itu sebenarnya pelanggan. Semakin dalam dialog yang dilakukan, semakin besar hasil penjualan yang didapatkan. Dialog penjualan adalah pembicaraan dua belah pihak, pertukaran informasi yang terfokus pada kebutuhan pelanggan. Periksalah dialog penjualan anda, ukurlah, perbandingan memberi / menerima anda.

1. Ciptakan dialog ; mengetahui kebutuhan konsumen, mengutamakan solusi bukan produk (konsultatif), belajar lebih banyak dalam pembicaraan. caranya :

  1. Nilailah dialog penjualan anda
  2. Berjanjilah untuk melakukan sesuatu yang berbeda : penyelidikan
  3. Berhentilah berpikir perihal mendidik pelanggan : mendidik diri kita

Tingkatkan dialog penjualan untuk meningkatkan hasil penjualan anda.

2. Bersiaplah selalu ;

Petunjuk membantu persiapan :

  • Bersiaplah untuk melakukan kontak pelanggan

Stretegi persiapan akan mempersingkat durasi persiapan dan meningkatkan hasil sbb :

  1. Persiapan penuh strategi : tentukan tujuan jangka panjang, pendek yang dapat diukur, dicapai dan memiliki tenggang waktu, menilai hasil dan mempercepat penjualan, mengusahakan pelanggan berbicara, ikuti berita-berita terkini
  2. Persiapan pelanggan : tentukan tujuan, situasi, kebutuhan dan criteria keputusan pelanggan
  3. Persiapan produk : variasi produk, pemenuhan kebutuhan, antisipasi tujuan, pertanyaan, penyesuaian segala materi
  • Sesuaikan semua materi : focus pada semua kebutuhannya
  • Visualisasikan kontak anda : membuat pelanggan berbicara

Dalam persiapan, lakukan satu demi satu. Mulailah dengan tujuan anda.

3. Asahlah keahlian utama anda

Caranya :

  1. Nilai enam keahlian utama anda ; yang membuat dialog mengalir dan produktif, mengolahnya menjadi suatu keahlian untuk naik ke tingkat berikutnya :
  • Kehadiran (presence)- menyampaikan semangat, ketulusan, ketertarikan sambil mendengarkan
  • Pembangunan hubungan (relating) dgn pengetahuan dan menyatakan empati
  • Pengajuan pertanyaan (questioning)- menciptakan strategi bertanya efektif dan logis guna menyelidiki kebutuhan konsumen
  • Mendengarkan (listening)- dalam kata-kata, bahasa tubuh dan nada bicara
  • Penetapan posisi (positioning)- menyesuaikan produk dengan pengetahuan dan kebutuhan pelanggan dengan meyakinkan nilai dan penerapannya
  • Pemeriksaan (checking)- mencari umpan balik untuk mencipatakan pemahaman dan persetujuan pelanggan

2. Berjanjilah untuk mengkritik diri sendiri

3. Mintalah tanggapan

Orang-orang penjualan dihasikan, buakan dilahirkan. Bagi kebanyakan orang penjualan, keberhasilan penjualan tidak muncul dengan sendirinya.

4. Bukalah kontak dengan focus para pelanggan ; hal penting :membina hubungan, memperjelas tujuan dari sudut pandang pelanggan, menetapkan focus, menjembatani kebutuhan

  • Bersiaplah untuk membangun hubungan – direncanakan
  • Kendalikan pembukaan anda sepenuhnya – berdasarkan apa yang ingin dicapau, hubungan, tujuan dan pemeriksaan
  • Mefinisikan tujuan anda – berfokus kepada pelanggan

Ada tiga aturan pembukaan yang baik : hubungan, hubungan dan hubungan.

5. Dekati pelanggan anda

Cara memperluas keahlian pendekatan :

  1. Pengakuan, pengakuan, pengakuan – indikasi verbal bahwa telah menyimak
  2. Empati yang tulus ketika pelanggan resah, bersemangat atau emosional
  3. Hubungan – siapkan metode pembangunan hubungan

Pengakuan adalah oksigen bagi penjualan

6. Tetapkan posisi pertanyaan anda ; dengan gagasan menjembatani kebutuhan :

  1. Berikan referensi pada pekerjaan rumah anda –bangun kredibilitas guna memastikan kesiapan anda
  2. Jembatani kebutuhan pelanggan – mulai dengan alasan mengapa bertanya untuk mendorong dialog
  3. Fokuskan pada keuntungan pelanggan – partisipasi dalam berdialog

Bukalah jalan menuju dialog kebutuhan

7. Kembangkan strategi bertanya ; caranya :

  1. Implementasikan strategi bertanya yang kuat untuk menciptakan dialog kebutuhan yang berdampak besar – pertanyaan yang strategis, pelajari situasi dan tingkat kepuasan, kenali kebutuhan pribadi dan masa depan, gali lebih dalam sesuai kebutuhan
  2. Siapkan pertanyaan – buat struktur bertanya, cari tau peluang, gali lebih dalam, pelajari lebih banyak isyarat pelanggan
  3. Tanyakan tentang implementasi – ketahui anggaran, kerangka waktu, keadaan yang disengaja diarahkan, pembuat keputusan, pesaing dan unsure terkait

Strategi bertanya akan memberi anda jalan menuju terciptanya dialog kebutuhan yang nyata

8. Pikirkan pertanyaan – “ menginformasikan “ : memanfaatkan watu (hemat) membantu membangun solusi, mengendalikan pertanyaan berarti mengendalikan hubungan, pelanggan akan menilai kualitas pertanyaan, pelanggan akan terbuka pada pertanyaan dengan menunjukan tingkat pemahaman dan persiapan yang baik, keahlian yang efektif akan mengurangi keengganan, berasumsi tanpa kepastian, pemeriksaan dan pembelajaran akan mengurangi peluang, pelanggan menginginkan jawaban yang dapat diterapkan pada kebutuhan mereka.

Pedoman memikirkan pertanyaan :

  1. Utamakan kebutuhan pelanggan – pertanyaaan sebelum jawaban
  2. Tahan keinginan anda untuk menjawab / menginformasikan untuk menyesuaikan respon
  3. Ajuakan satu pertanyaan lagi – paksa diri anda untuk mempelajari hal yang baru

Tanda Tanya adalah tanda baca terpenting dalam tata bahasa penjualan

9. Kembangkan dialog kebutuhan yang lebih mendalam secara efektif dan efisien :

  1. Perlambat – jangan terlalu cepat menjawab
  2. Gunakan pengakuan – untuk mendorong pelanggan menjawab
  3. Bersikaplah ingin tau

Bertanya dengan efektif setengah dari tugas penjualan

10. Fokuskan pada seberapa pandai anda mengajukan pertanyaan, petunjuknya :

  1. Susunlah pertanyaan anda : dengan efektif membutuhkan keahlian, kedisiplinan, pengetahuan dan kepercayaan diri, baik pertanyaan tertutup maupun terbuka
  2. Atur kecepatan pertanyaan anda : yang terstruktur dan dengan taktik sehingga pelanggan terbuka dan mendorong tanggapan yang lebih akurat dan sarat informasi, ajukan satu pertanyaan kemudian diamlah
  3. Lontarkan pertanyaan yang mendalam

Pikirkan bagaimana anda mengajukan pertanyaan sama banyak dengan memikirkan apa yang anda tanyakan

11. Dengarkan secara efektif dengan telinga untuk berbicara (terlibat dalam dialog), menyerap dan menilai dengan menaruh perhatian

  1. Dengarkan isi – latih telinga mendengar apa-apa yang penting dan klarifikasi serta amati kata yang memiliki arti ganda, jika perlu dicatat agar mudah melakukan follow up dan tanpa cacat
  2. Dengarkan penekanan dan emosi sebab mencerminkan kebutuhan pribadi
  3. Gunakan bahasa tubuh – latih mata membaca bahasa tubuh pelanggan dan periksalah

Dengarkan untuk belajar. Penjualan terbaik adalah pendengar terbaik

12. Tempatkan pesan anda secara persuasif :

  1. Pahami pesan yang akan dikomunikasikan, sebab pemahaman pruduk hanyalah pondasi dalam penjualan – menjabarkan kapabilitas anda, memastikan inti pesan berfokus pada pelanggan, ringkas dan jelas
  2. Perbarui pesan anda secara teratur – sebagai bentuk perubahan serta situasi, kebutuhan dan presepsi pelanggan
  3. Tempatkan secara efektif : mengulas keuntungan pelanggan secara ringkas, mengintegrasikan kebutuhan secara spesifik yang berhasil diketahui

Medianya adalah pesan. Anda adalah media bagi pesan perusahaan anda

13. Analisalah pesaing anda ; saran untuk mengimbangi pesaing :

  1. Pahami pesaing – mengembangkan data dan menggunakannya untuk melawan mereka baik melalui internet, arsip, rekan kerja, literature, pameran dagang, laporan tahunan, pesaing dan iklan
  2. Dapatkan perspektif dari pelanggan – sumber informasi yang baik, bandingkan dengan anda
  3. Fokuskan pada kelemahan pesaing – tempatkan kekuatan kita

Pahami kekuatan dan kelemahan pesaing anda dan bagaimana perbandingan anda dengannya

14. Gunakan objeksi untuk maju – kesempatan :

  1. Akui dan tunjukan empati bagi keprihatinan pelanggan – dengan tidak mengatakan tetapi, pengakuan akan mempersempit masalah dengan pengajuan pertanyaan, mengubah pola pikir pelanggan (metode tradisional)
  2. Ajukan pertanyaan untuk belajar lebih banyak tentang objeksi – luas dan perlu diperjelas.
  3. Tempatkan respon anda – tanggapi secara ringkas, spesifik dan sesuaikan respon untuk memenuhi kebutuhan

Objeksi umum hanya mendapat jawaban umum

15. Pelajari umpan balik pelanggan ; strategi kunci :

  1. Dapatkan umpan balik sebelum bergerak lebih lanjut – dengan mengadakan pemeriksaan (bukan pengulasan = summarizing) guna mengetahui posisi anda terhadap kebutuhan pelanggan
  2. Gunakan pertanyaan periksa selama kontak penjualan – awal sampai penutupan
  3. Lakukan pemeriksaan realitas seputar tujuan – dengan pemeriksaan berkelanjutan yaitu pertanyaan terbuka : apa, bagaimana dan sampai batas apa guna menyesuaikan ulang tujuan anda

Pemeriksaan adalah kompas agar anda tetap berada di arah yang benar

16. Jangan bernegosiasi terlalu dini ; negosiasi dan penjualan adalah dua fase terpisah dalam penjualan. Negosiasi : harga, persyaratan dan laba ditentukan, penjualan : penentuan apakan pelanggan mau berbisnis dengan kita. stategi negosiasi :

  1. Salami kebutuhan yang terdapat di bawah tuntutan : 1 tuntutan banyak cara pemuasan
  2. Tukarkan, jangan memberi – untuk melindungi harga dan persyaratan dalam konteks nilai bagi pelanggan
  3. Gunakan kekuatan diam – sebab yang pertama bicara biasanya yang menyerah. Umpan balik tidak dibutuhkan setelah harga dan persyaratan dinyatakan, sebab umpan balik akan melemahkan posisi. Kekuatan dan tetap diam adalah solusinya

Mengetahui kapan bernegosiasi akan membantu anda mengetahui apa yang harus dinegosiasikan

17. Perlakukan penutupan sebagai proses – penjualan yang efektif :

  1. Tetapkan tujuan untuk setiap kontak : terukur, dapat dicapai dan berkerangka waktu – untuk menjaga momentum dan mendekatkan peluang kesepakatan
  2. Carilah umpan balik selama kontak – sebagai data dan kepercayaan diri untuk langkah atau menyesuaikan tujuan
  3. Akhiri setiap kontak dengan langkah tindakan

Kembangkan kebiasaan menutup sedikit demi sedikit

18. Pengaruhi semua sumber daya

Gagasan untuk membantu mempengaruhi semua sumber daya yang dibutuhkan untuk menang :

  1. Petakan proses pembuatan keputusan pelanggan ; dengan mengajukan pertanyaan, mati dan analisa proses pembuatan keputusan, apa saja yang mempengaruhinya
  2. Susunlah daftar dukungan rekan kerja
  3. Kembangkan seorang pelatih dalam organisasi pelanggan

Setiap orang mengenal seseorang. Orang penjualan yang cakap tahu bagaimana mengubah enam derajat pemisahan menjadi penjualan tujuh figure

19. Lakukan follow up dengan sempurna : cara termudah untuk menciptakan kredibiliras dan kepercayaan  dengan janji yang harus dipenuhi pada waktunya – dengan kiat :

  1. Miliki system – dengan agenda kerja : catat komitmen, kesiagaan, manajemen waktu yang efekti, dari awal dan akhir hari
  2. Anggaplah segalanya mendesak – melakukan segalanya tepat waktu serta sampaikan kepada pelanggan
  3. Selalu lakukan follow up – jangan menunggu pelanggan, pastikan kepuasan pelanggan

Salah satu kontak telepon follow up terbaik adalah kontak yang mengucapkan terima kasih. Kontak telepon yang mengucapkan terima kasih atas pertemuan tadi dapat mengarahkan pada kontak yang mengucapkan terima kasih atas bisnisnya

20. Absahkan peluang yang ada dengan :

  1. Jangan asumsikan apapun – sebab 3 kesalahan klasik (asumsi kesalahan, tidak mengubah pesan dan stategi, pengabsahan satu orang sekali waktu)namun pastikan informasi valid dan nyata
  2. Ingatlah bahwa segala sesuatu berubah : absahkan ulang, stategi dan pesan berubah
  3. Jangan berhenti hanya pada angka satu – butuh banyak perspektif untuk memecahkan masalah

Pengabsahan adalah perpaduan yang sempurna dari enam keahlian utama, kehadiran pembangunan hubungan, pengajuan pertanyaan, mendengarkan, penetapan posisi dan yang terpenting pemeriksaan

21. Jadikan nyata

Jadikan enam keahlian utama menjadi focus kontak penjualan :

  1. Bangun hubungan dengan pelanggan – agar merasa nyaman, pengakuan menjaga koneksi, gunakan empati yang dalam untuk menciptakan relasi yang dalam
  2. Pastikan kehadiran anda : periksa ketertarikan, energy dan keyakinan kepada pelanggan bukan produk
  3. Bertanyalah, dengarkan dan periksalah : strategi pengajuan pertanyaan, lebih banyak pertanyaan untuk mendapatkan pemahaman, mendengarkan pesan pelanggan secara efektif – kata-kata, penekanan, kecepatan dan bahasa tubuh, cari umpan balik dan menyesuaikan tujuan
  4. Tempatkan pesan anda

Untuk ikatan hubungan penjual-klien abad 21, orang penjualan harus bergeser dari sang pakar ke sang sumber

Dengan melupakan teknik-teknik penjualan produk yang sudah ketinggalan zaman dan mempelajari cara terlibat dalam dialog penjualan yang nyata dengan pelanggan, anda dapat meningkatkan hasil penjualan dan membangun relasi yang bertahan lama dengan pelanggan

Manakala banyak orang penjualan memikirkan kebutuhan, mereka membicarakan produk, yang merupakan formula penjualan tradisional. Dengan mengajukan pertanyaan dan mendengarkan dapat mengubah semua itu

Penulis:

LENY TJAN, Supervisor Marketing Inhouse di GAN GROUP yang memasarkan 25 Lokasi Perumahan di Bandung Raya. GAN GROUP adalah Developer yang terkenal dengan banyak lokasi dan DP ringan. Untuk Informasi Perumahan dapat menghubungi : WA / Line / Call : 081338161288 atau BB : 7C59A694 - @LanyTjan

Tinggalkan Balasan

Isikan data di bawah atau klik salah satu ikon untuk log in:

Logo WordPress.com

You are commenting using your WordPress.com account. Logout / Ubah )

Gambar Twitter

You are commenting using your Twitter account. Logout / Ubah )

Foto Facebook

You are commenting using your Facebook account. Logout / Ubah )

Foto Google+

You are commenting using your Google+ account. Logout / Ubah )

Connecting to %s